زمانی را به گوش دادن اختصاص دهید

زمانی را به گوش دادن اختصاص دهید

1100 - زمانی را به گوش دادن اختصاص دهید

زمانی را به گوش دادن اختصاص دهید

زمانی را به گوش دادن اختصاص دهید

کارآفرینی به معنای فرآیند متعهدانه و با پذیرش ریسک خلق ارزش و تولید ثروت است. کارآفرینان افرادی هستند ریسک‌پذیر و دارای تفکر خلاق که قادرند یک ایده را به پدیده ای اقتصادی تبدیل کنند. نگاه کارآفرینانه موجب می‌شود که افراد فرصت‌ها را درک کرده و در صدد رفع خلأهای موجود برآیند. نگاه پویا، فرصت‌یاب و جویش‌گر کارآفرینان زاییده‌ی خلاقیت و بازارگردی و ایجاد شبکه‌ای از روابط است.


آن‌ها افرادی خوداتکا، مستقل، دارای شم فرصت‌یابی و شکار لحظه‌ها، هدف محور، توانمند در زمینه‌ی تشخیص اولویت‌ها و شکاف‌ها، خوش‌بین، بردبار، ریسک‌پذیر و باانگیزه و بی‌باک از شکست، خود‌کنترل و پربازده هستند و نیاز به پیشرفت و کمال و تعالی در آن‌ها موج می‌زند. نگاه کارآفرینی را می‌توان آموخت. در ادامه‌ی مطلب به برخی از مهم‌ترین درس‌گفتارهای کارآفرینان کهنه‌کار اشاره می‌شود و تجارب آموزنده آن‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرد.

•  تیم وسترگرن:  “از ریسک سعی نکردن و غبطه به حال نداشته‌ها پرهیز کنیم”
تیموتی بروکز وسترگرن امروز در آستانه‌ی پنجاه سالگی قرار دارد. وی دارای مدرک علوم سیاسی از دانشگاه استنفورد است و پس از فراغت از تحصیل به مدت 20 سال به عنوان آهنگ‌ساز مشغول به کار بود تا آنکه تجارتی میلیونی در زمینه رسانه‌های سرگرمی و موسیقی را به وجود آورد. گروه وسترگرن یک الگوریتم ریاضی به نام پروژه‌ی ژنوم موسیقی را به بازار عرضه کردند. این الگوریتم قادر بود تا با نمونه‌برداری، ذائقه‌ی موسیقیایی افراد را پیش‌بینی کند و سلیقه افراد در موسیقی را کشف کند. وسترگرن عمده‌ی زمان در اختیار خود را صرف بازارگردی و سفر به اقصی نقاط آمریکا کرد تا بتواند بازخوردها و نظرات شنوندگان رادیو پاندورا را دریافت کند. وی به همین دلیل در سال 2010 به انتخاب مجله تایم در میان 100 شخص اثرگذار جهان جای گرفت.
از نظر وسترگرن به جای افسوس برای نداشته‌ها باید از داشته‌ها نهایت بهره‌برداری را نمود و به دنبال علایق خود بود. وقتی ما کاری می‌کنیم که به آن اشتیاق داریم، به ثروت هم دست خواهیم یافت و البته پولدار شدن فرآیند مخاطره‌آمیزی است.
“وقتی ایده‌ای به ذهن‌تان خطور کرد، بی توجه از کنارش رد نشوید. با جدیت، زمانی را صرف پرداختن به این ایده‌ها کنید. و اگر ندای درون‌تان در گوشتان نجوا کرد که این ایده‌ها بکر و فوری هستند، حتماً پیگیر به ثمر نشاندن آن‌ها باشید. کارآفرینی در ذات همه‌ی ما وجود دارد و یک اشتیاق درونی است. بیشتر ما به گونه‌ای تربیت شدیم که آزموده‌ها را بیازماییم. حال آن که آزموده را آزمودن خطا است و بسیاری از فرصت‌ها در مسیرهای ناپیموده نهفته‌اند.
لذا به جای آنکه ریسک سعی کردن را از خود دور کنید، در عوض از ریسک سعی نکردن دوری کنید. هیچ چیز مثل فکر کردن به انسان عمق نمی‌بخشد، آرزو داشتم در جوانی بیشتر فکر می‌کردم…”

•   جیمی ویلز: “در جوانی خردمندانه خرج کنید تا بتوانید به استقلال مالی مورد نظر برای دست یافتن به آمال و آرزوهای‌تان برسید”
جیمی ویلز 47 ساله از بنیان‌گذاران دانشنامه آزاد ویکیپدیا است. او پیرامون رسالت ویکی‌پدیا جمله‌ای درخور تحسین دارد، ولز می‌گوید: “دنیایی را تصور کنید که ساکنان آن به تمام دانش بشری دسترسی داشته باشند. تلاش ما در ویکی‌پدیا ساختن چنین دنیایی است”. او فردی مصمم و قاطع است تا جایی که خود را شاه مشروطه می‌نامد، فردی همانند ملکه انگلیس که هرگاه اجماع به توافق نرسد از او خواهش می‌شود تا تصمیم‌گیری کند. او یک توصیه به جوانان دارد، آن هم این‌که در سنین جوانی با تفکر راهبردی و به کار بردن خرد پول خرج کنیم تا بتوانیم در آینده به رویاهای خود جامه عمل بپوشانیم.
“تصور می‌کنم که یکی از نکاتی که نسل جوان باید به آن واقف باشد این است که او حالا در سنی قرار دارد که می‌تواند برای زندگی خود دست به انتخاب بزند، انتخاب‌هایی که می‌توانند مخارج او را تحت کنترل قرار دهند. این گامی اساسی در دستیابی به استقلال مالی و به تبع آن دست یافتن به اهداف زندگی است. خواه آرزوی‌تان پیشرفت مالی یا چیزی مثل کارآفرین شدن باشد و خواه رویاهای بزرگ‌تری در سر داشته باشید، هر چه کمتر خرج کنید زودتر به این رویاها خواهید رسید. مدیریت مالی قواعد خاص خود را دارد اما یکی از مهم‌ترین قوانین آن این است که هیچ‌گاه بابت خرید اقلام تجملاتی زیر بار بدهی نروید. اما برای سرمایه‌گذاری می‌توانید استقراض کنید.”

•    بیل ردی: “اطراف خود را با آدم‌های بزرگ پر کنید و در دنبال کردن ایده‌های سنت‌شکن و نوآورانه ترسی به دل راه ندهید”
بیل ردی مدیرعامل شرکت برین تری از ارائه‌دهندگان مطرح خدمات پرداخت همراه و کسب و کارهای مبتنی بر خدمات موبایل است. توصیه او را در پی می‌‌خوانیم:
“دو چیز اساسی بود که دوست داشتم در کوران جوانی و در سن 21 سالگی بدانم. وقتی که به عنوان یک مهندس تازه‌کار 19 ساله باد در غبغب می‌انداختم، فکر می‌کردم که علامه‌ی دهر باشم. بنابراین به تجربه کسانی که چند پیراهنی از من بیشتر پاره کرده بودند توجه خاصی نداشتم. حال آنکه امروز می‌دانم که همه چیز را همگان دانند.
پس پازل ناتمام خود را با انسان‌های بزرگ و مجرب تکمیل کنید و از تجربه‌ی مشاوران و مربیان دلسوز درس بگیرید. دومین توصیه من به جوانان این است که ترس به دل راه ندهند و با شجاعت ایده‌های تحول‌گرایانه را دنبال کنند و به واسطه‌ی شکست و زمین خوردن دست از کار نکشند، چرا که شکست اساس پیروزی است و طعم شیرین پیروزی بدون طعم تلخ شکست خوشایند نخواهد بود. از این‌که با رقبای به ظاهر گردن‌کلفت و تسخیرناپذیر دست و پنجه نرم کنید نهراسید و بر دوش این غول‌ها سوار شوید تا حتی سر و گردنی از آن‌ها بالاتر باشید.”

•    الکساندر لیونگ: “به قدرت سادگی ایمان بیاورید”
لیونگ از دیگر کارآفرینان برجسته در عرصه صنعت موسیقی و سرگرمی است. او بیش از هر چیزی به اهمیت سادگی در دنیای پرتکلف و پیچیده‌ی کنونی تاکید می‌ورزد:
“در سال‌های اخیر به ویژه در وقت تصمیم‌گیری جمله‌ای معروف از شاعری معروف به نام تی سی الیوت را بسیار با خود مرور می‌کنم: «اگر زمان بیشتری داشتم، نامه‌های کوتاه‌تری می‌نوشتم»؛ به دوستان جوان خود یادآور می‌شوم که خلق سادگی و یا ساده‌سازی مفاهیم پیچیده ، انرژی جسمی و روحی بسیاری را می‌طلبد. اما در نهایت تجربه‌ای خوشایند برای مشتری و یا مخاطب بر جای می‌گذارد. مقصود از سادگی این نیست که مفاهیم ساده شده در بار اول و بدون هیچ اندیشه‌ای درک شوند، بلکه منظور خلق بهترین و درخورترین تجربه‌ها است.”

•    اسکات ویس: “مهره‌های خود را از میان افراد بزرگ و مدبر انتخاب کنید”
اسکات ویس تاکید فراوانی بر اهمیت یادگیری در محل کار دارد و اشاره می کند که شرکت‌های کوچک‌تر فضایی فوق‌العاده برای یادگیری و رشد هستند.
“هر مسیری را که انتخاب می‌کنید، بهترین‌های آن مسیر را بیابید و کنار خود داشته باشید. متعالی فکر کنید و به طرز مضحکی تا سر حد مرگ مقاوم و مصر باشید. شادکامی ما در فصل مشترک میان اشتیاق و یادگیری از بزرگان نهفته است. کار کردن در سازمان‌های بزرگ چیزی به شما نمی‌آموزد. کسب و کارهای کوچک به اندازه 10 برابر مکان بهتری برای یادگیری هستند.”

•    پائول بنت: “زمانی را به گوش دادن اختصاص دهید”
پائول بنت  مدیر  ارشد بخش خلاقیت شرکت ایدئو (IDEO) از جمله ارائه‌کنندگان برجسته‌ی خدمات طراحی خلاق است. این شرکت مشتریان بسیاری از جمله سامسونگ را در فهرست اعضای خود جای داده است. بنت از خاطرات جوانی خود می‌گوید و اظهار می‌دارد که دوست داشت در جوانی به جای شتاب‌زدگی و واکنش عجولانه و ناآگاهانه بیشتر گوش می‌داد. در ادامه نصیحت پائول بنت و روایت زندگی او را می‌خوانیم:
“بیشتر گوش بدهید. در جوانی فکر می‌کردم که دنیا شیفته‌ی من است و به همین دلیل بیشتر حرف می‌زدم و بلند بلند فکر می‌کردم و هر چه به ذهنم می‌رسید را بیان می‌کردم. یاد گرفتن از طریق گوش دادن گوهر نایاب مسن‌تر شدن است.”

•    بینگ گوردون: “تا می‌توانید سخت کار کنید و دوباره سخت کار کنید”.
بینگ گوردون یک کارآفرین و سرمایه‌گذار موفق است. از نظر او سخت‌کوشی است که می‌تواند انسان را موفق کند و بعد داشتن یک راهنما و مشاور که بتواند در مسیر موفقیت یاری‌گر ما باشد. تلفیق سخت‌کوشی و یادگرفتن از افراد صالح و ناصح نردبانی مستحکم به سوی تعالی و توفیق است. گوردون در خصوص داستان زندگی خود چنین می‌نویسد:
“همیشه افسوس می‌خورم که چرا زودتر از 28 سالگی شروع به کار نکردم. بعد از سال‌ها استخدام فارغ‌التحصیلان دانشگاهی، آموخته‌ام که افرادی که بیشترین بهره را از فرصت‌ها می‌برند آن‌هایی هستند که سریع‌تر کار خود را شروع می‌کنند. آن‌ها از همان ابتدا بیش-توفیق هستند، این اصطلاحی است که من به افراد بسیار موفق می‌دهم. آن‌ها همیشه بهترین سوالات را می‌پرسند و همواره ایده‌هایی ناب در پستوهای ذهن خود دارند. به قول یکی از هنرمندان هالیوود، تا می‌توانید سخت کار کنید و باز سخت کار کنید. اما اولین توصیه من این است که در ابتدا یک مرشد و مشاور صالح برای خود استخدام کنید تا روشنی بخش مسیر تعالی شما باشد. کسی را انتخاب کنید که تحسین شما را برانگیزد و دست کم یک نسل از شما مسن‌تر باشد و روی شما تسلط مستقیم نداشته باشد. نداشتن چشم‌انداز و دید روشن از آینده می‌تواند به بهای از دست دادن ماه‌ها و بلکه سال‌ها از عمر گرانقدر شما باشد. جف برنزل رئیس واحد پذیرش دانشگاه ییل یک ایده ی جذاب برای استخدام مشاور دارد: “تمام اساتید به پیروان و همراهان فکری خود تمایل دارند؛ پس کتابی به قلم آن‌ها را زیر بغل بزنید، پیش آن‌ها بروید و خود را با سوالی در خصوص کتاب آن‌ها معرفی کنید. اینگونه آن‌ها خود راهنمایی شما را به دست خواهند گرفت.”

•    فیلیپ کورتوت: “روی آن‌چه که واقعاً خوشحال‌تان می‌کند تمرکز کنید”
کورتوت از دیگر صاحبان نواندیش کسب و کار است. او بر انجام کارهای فرح‌بخش تاکید می‌کند؛ از نظر او دنبال کردن کارهای مفرح تضمین‌گر آن است که ما انرژی، زمان، منابع لازم و تمام هم و غم خود را صرف تکمیل آن کار کنیم. در پی به گوشه‌ای از تجارب فیلیپ کورتوت در این زمینه می‌پردازیم:
“اگر به اوان جوانی باز می‌گشتم، از انجام آن‌چه ناراحتم می‌کرد پرهیز می‌کردم و در عوض روی کارهایی تمرکز می‌کردم که مایه‌ی خوشحالیم می‌شدند. اینگونه روی متن تمرکز می‌کنیم و از حاشیه‌ها دور خواهیم شد. تجربه به ما می‌آموزد که چه چیز ما را شاد و چه چیز ناراحت می‌کند. شادی اکسیر حیات‌بخش کسب و کار و وزنه‌ی تعادل‌بخش زندگی کاری و شخصی است.

جعبه ابزار کارآفرینی؛ آیا تفکر کارآفرینی داریم؟
شاخص های مدیریت عبارتند از:
استخراج ارزش‌ها- ساخت استانداردها- سازماندهی- ساختاردهی- شکل دهنده زیرساخت ها- ایجاد کسب و کارها- نظام بخشیدن به منابع و شناسایی فرصت‌های جدید؛
و نهایتاً شاخص‌های رهبری عبارتند از:
هدایت آینده- درک صحیح چشم‌انداز و استخراج فرصت‌ها از آن- تعهد به تغییر- فرهنگ ساز و استراتژیست- طراح و معمار- دمیدن جان تازه به کالبد فعالیت ها- قهرمان پرور ، متخصص تشخیص پتانسیل‌ها و استعدادهای نهفته.
کتاب عصرآفرینان پژوهشی صد ساله درمورد بزرگان کسب و کار قرن بیستم است. نمی‌دانم چگونه اهمیت این کتاب را بیان کنم فقط تقاضا می‌کنم وقت بگذارید و این کتاب ارزشمند را که توسط دوست خوبم ناجیان عزیز مدیر توانمند انتشارات رسا منتشر شده است را بخوانید.
اما این یادداشت در ادامه ویژگی های کارآفرینان برای این است که خودمان را از نظر کارآفرینی مورد ارزیابی قرار دهیم.
کارآفرینان را می‎توان خط تولید ثروت دانست. کارآفرینان با تلاشی متعهدانه و با به جان خریدن مخاطرات و در نظر گرفتن ریسک‎های موجود، ارزش‎های مادی و معنوی جدید می‎آفرینند. کارآفرینی نوعی از زندگی شغلی است، که البته خود شغل نیست بلکه یک سبک اندیشه و زندگی است. کارآفرینی امروزه نه یک انتخاب، بلکه ضرورتی اجتناب ناپذیر است.
بسیاری از افراد علاقه‎مند هستند تا این سبک فکری را در زندگی شخصی و شغلی خود جاری کنند، اما ملزومات تفکر کارآفرینی چیست و اصولاً این فلسفه‎ی اندیشه چه شاخصه‌هایی دارد؟

شاید آزمون کوتاهی که در پی تقدیم می‎شود، بتواند به ما در ارزیابی قابلیت‎های خود در زمینه‎ی کارآفرینی کمک کند.
سؤالاتی که باید از خود بپرسیم:

آیا تا بحال در کسب و کاری مشابه آنچه که قصد راه‎اندازیش را دارید فعالیت کرده‎اید؟

o    آیا دوستان و افرادی که می‎شناسید شما را مناسب آنکه خویش فرما شوید می‎دانند؟

o    آیا از جانب دوستان و اعضای خود برای محقق ساختن ایده‎هایتان پشتیبانی می‌شوید؟

o    آیا تا کنون در مورد شروع و یا اداره‎ی یک کسب و کار، دوره‎ی آموزشی یا سمیناری گذرانده‎اید؟

o    آیا ایده‎ی کاری، برنامه‎ی کسب و کار یا طرح پیشنهادی خود را با یک مشاور زبده در میان گذاشته‎اید؟

o    آیا دوست، خویشاوند، و یا معتمدی را دارید که از جنس کارآفرینان باشد؟

ارزیابی ویژگی‎های شخصیتی:
هر چه پاسخ‎های موافق شما به این سؤالات بیشتر باشد، آمادگی ذهن بیشتری در زمینه‎ی کارآفرینی دارید:
آیا خود-ترویج و خود-ترقی هستید؟
o    آیا خود-آغازگر هستید؟
o    آیا می‎توانید به خوبی امور را برنامه‎ریزی و ساماندهی کنید؟
o    آیا می‎توانید فشارها و تنش‎های وارده را مدیریت کنید؟
o    آیا ریسک پذیر هستید؟
o    آیا از نظر جسمانی از توان قابل قبول و تندرستی برخوردارید؟
o    آیا می‎توانید با شخصیت‎های نا همنوا و متضاد با خود تعامل کنید؟
o    آیا نسبت به محصول یا خدمتی که قصد عرضه دارید اشتیاق دارید؟
o    آیا نیروی محرکه و انگیزه‎ی کافی دارید؟
o    آیا از چالش‎ها و شکست‌ها استقبال می‎کنید؟
o    آیا رقابت پذیر هستید؟
o    آیا خوش بین هستید؟
o    آیا می‎توانید بر انتقادات وارده مدیریت کنید؟
o    آیا صبور هستید؟

o    آیا قاطعید؟
o    آیا قادرید میان خود، خانواده و کسب و‌کارتان توازن برقرار کنید، و آیا تاثیرات کسب وکار خود بر خانواده‎تان را می‎دانید؟
فصل مشترک‌های کارآفرینان
کارآفرینان دارای نقاط مشترک بسیاری هستند، چرا که اصولاً سبک فکری آنها تا حدودی مشابه یکدیگر است. این نقاط مشترک عبارتند از:

o    صبر و استقامت
میل به دریافت سریع بازخورد
کنجکاوی
انگیزه بسیار برای موفقیت
سطح انرژی بالا
رفتا و کردار هدف محور
مستقل
مُصر
دارای اعتماد به نفس
حساب شده ریسک می‎کنند

o    خلاق
نوآور
دارای چشم‎انداز
متعهد
o    دارای مهارتهای حل مسأله
تحمل ابهام
یکپارچگی و انسجام مستحکم
بسیار قابل اعتماد
قریحه و ابتکار عمل شخصی
قابلیت یکپارچه‌سازی منابع
مهارت سازماندهی و مدیریت
رقابت پذیر
عامل تغییر
بردبار در مقابل شکست
سخت کوش
کمی خوش اقبال

چگونه مثل یک کارآفرین فکر کنیم؟
کارآفرینان کسانی هستند که بهتر از سایرین فکر میکنند و اندیشه خود را بهتر از دیگران عملیاتی میسازند. آنها به تکنولوژی تفکر مجهز هستند و میدانند که به همان اندازه که به دانش وآگاهی نیاز دارند، به تمرین و استمرار آن نیز محتاجند.
آنها خود را مصون از دام حماقتها نمیدانند و به همین دلیل پارادایم‌شکنی می‌کنند و مخاطرات را به جان میخرند. آیا داستان مشهور ارسطو، از حکمای شهیر یونان، را  در این‌باره شنیده اید؟
ارسطو عالمی بود که اندیشیدن را مقدم برعمل میدانست و در عین خردورزی گاه از نظر دیگران رفتارهای پیش‌پا ‌افتاده‌ای انجام می‌داد. واقعیت این است که ممکن است به گمانه‌های خود بیش از حد تکیه داشته باشیم و گاه عمل‌گرایی و عامل بودن را فدای مصون دانستن خود از نادانی میکنیم. حال آنکه کارآفرینان انسانهایی مشتاق یادگیری هستند و همواره خود را مقید به علم اندوزی می‌دانند. کارآفرینان انسانهای عالم، عامل عاشق هستند. آنها افرادی جویش گرند. کار آفرینی سبکی از اندیشه است و سن و سال و شرایط فیزیکی و حتی سابقه نمیشناسد. کارآفرینان خروس‌خوان صبح در محل کار حاضر میشوند و دیر هنگام و بعد از آنکه کارکنان سازمان را ترک کردند، از سازمان میروند. آنها به بهره‌وری خلاق میاندیشند و همواره در حال گسترش شبکه ارتباطات خویش هستند و به قول معروف آنچه را که بخواهند زیر سنگ هم که شده بدست میآورند. کار آفرینان، افرادی شگفتی ساز هستند و به همین واسطه توجهات را به خود را جلب میکنند و غالبا همانند بولدورزهای مانع‌شکن، موافع را از سر راه بر میدارند. دیدگاه  مثبت نگرانه ایشان و اندیشه خلاق، آنها را قادر میسازد که با سرسخت‌ترین چالشها نیز دست و پنجه نرم کنند. کار آفرینان میدانند که چگونه سخت کار کنند، اما در عین‌حال مهارت‌های دیگری نیز دارند.
آیا به نظر شما، ساختار مغز کارآفرینان با افراد عادی متفاوت است؟ ست گودین درکتاب دسیسه ایکاروس(the Icarus deception) ، از سه مهارت اساسی کار آفرینان صحبت میکند. او توصیه میکند که کارآفرین شدن نیازمند آن است که ابتدا مغز خزنده، یا به قول گودین، مغز مارمولکی خود را آرام و رام کنیم. از نظر او، مغز خزنده همان مقاومت و نجواهایی است که مارا به عقب نشینی از انجام کارهای نوآورانه باز میدارند. واقعیت آن است که مغز خزنده از ریسک کردن و پذیرش ایده‌های نو، گریزان است و ترجیج میدهد در لاک دفاعی  خود باشد ( تقاضا میکنم برای مطالعه بیشتر در خصوص مغز خزنده به کتاب نورومارکتینگ : نظریه و کاربرد مراجعه کنید). گودین توصیه میکند که همانند یک هنرمند، دیدی خلاق و جامع‌نگرانه داشته باشیم و ورای چارچوبهای معمول بیندیشیم. از نظر او بیشتر انسانها در چارچوبی قالبی می اندیشند، گودین انسانها را در سه دسته سرآشپز، آشپز و یا شیشه شور قرار میدهد. سرآشپزها همان کارفرمایان قدرتمندی هستند که آشپزها را به استخدام خود در می‌آورند و یا در صورت لزوم از کار بی‌کار میکنند. اما آشپزها بازوهای اجرایی هستند و شیشه شورها کارکنان صف و خط مقدم هستند. گودین توصیه میکند که باید فراتر از این دسته‌بندی‌ها و قلمروها بیندیشیم و تفکر خود را باز کنیم . او این کار را از طریق شبکه سازی و گسترش دامنه ارتباطات، ممکن میداند و اصطلاح اقتصاد ارتباط را مطرح می سازد.
با این اوصاف ، به نظر شما کار آفرینان چگونه می اندیشند؟ پاسخ به این سوال را در پی میخوانیم.
1-     احساس کودکی دارند
کارافرینان مثل کودکانی هستند که در فروشگاه آب نبات و شکلات این سو و آن سو می‌دوند و با ذوق و شوق به همه چیز ناخنک می زنند. آنها محدویت نمی‌شناسند و همه چیز را باید با موشکافی زیر و‌ رو کنند. کنجکاوی بیش از حد آنها در عین آنکه ممکن است پدر و مادر را کلافه کند، اما به همان اندازه مسری و هیجان آمیز است. زمانی از لزلی برادشاو که از کارآفرینان مطرح شرکت گاید میباشد، درخصوص نوع تفکر کارآفرینانه سوال شد ، براد شاو پاسخی در خور تامل ارائه کرد:
” من شور و هیجان توام با شگفتی‌آفرینی کودکی را در دل خود زنده نگه داشته‌ام. رویکرد من به تمام پدیده‌ها، رویکردی توام با کنجکاوی، اشتیاق، ریسک‌پذیری و ایمان است. البته برخی شرکت‌های با تفکر سنتی و یا برخی مراکز آموزش عالی، نه تنها این ارزش‌ها را تقویت نمیکنند، بلکه روی آن سر پوش میگذارند.”
مثل معروفی وجود دارد که می‌گوید، “از نو كودك شو تا خلاق باشي.” فرقی نمی‌کند که کودکان در کدام گوشه دنیا به دنیا آمده باشند، به هر ترتیب قاعده‌ای کلی در خصوص کودکان وجود دارد، آن هم اینکه همه‌ي بچه‌ها خلاق ‎هستند. آنها همیشه مشتاق امتحان کردن چیزهای تازه هستند و گاه حتی می‌کوشند تا راه‌های غلط را امتحان کنند. کودکان هیچ‌گاه در یک جا بند نمی‌شوند و همواره در جوش و خروش هستند.
تمام کودکان در بدو تولد راست مغز هستند و به تدریج آموزش، آنها را به چپ‌مغز بودن سوق می‌دهد. نيمكره‎ي چپ مغز،  ذهنی مکانیکی، تابع نظم و غير‌خلاق، اما بسیار توانمند در حوزه علوم محاسباتی و پیچیده و نیز استدلال است؛ و تنها زمانی مي‎تواند كاري را انجام دهد كه قبلاً آن را آموخته باشد . ولی نیمکره راست به عکس به نيمكره‎ي اغتشاش شناخته می‌شود و سرشار از ذوق هنری، آفرینشگری و احساسات و هیجانات مختلف است. بنابراین بکوشیم تا کودک درون خویش را احیا کنیم، تا ذهنی آفرینش‌گر و کارآفرین داشته باشیم. توصیه متخصصان این است که کودکان را از همان ابتدا به سمت کارآفرینی سوق دهیم.

2. فکر میکنند (یا میدانند)که قادرند بهتر از سایرین از پس کارها برآیند
انسان‌های بزرگ از خودشان توقع دارند و انسان‌های کوچک از دیگران؛ کار آفرینان اینگونه می‌اندیشند که هر چیز به ظاهر کاملی باز جای بهبود دارد وآنها خود را لایق انجام این بهینه‌سازی می‌دانند . جرمی جانسون ، از کارآفرینان  کهنه‌کار و موسس شرکت 2U میگوید:
سبک تفکر یک کارآفرین چیزی شبیه به این است :” هر آنچه پیرامون من است بوسیله کسی اختراع شده که بعید است از من باهوش‌تر باشد.” کار آفرینان باور دارند که هر چیزی  را می‌توانند به طریقی بهبود بخشند. آنها همواره به دنبال یافتن جایگزینی بهتر هستند و بسیاری از قواعد موجود را صرفاً به عنوان خطوط راهنما تصور میکنند.
کارآفرینان انسان‌هایی متفاوت هستند که با عملیاتی ساختن ابزارها و اهرم‌های موجود خود به پرورش ایده‌های‌شان می‌پردازند، و بسیاری از ناممکن ها را ممکن می‌سازند . آنها از اعتماد به نفس بالایی برخوردار هستند و قدرت خلاقیت ، استقلال‌طلبی، تنوع‌خواهی، دوراندیشی، متفاوت‌اندیشی، آزادی عمل و اندیشه، انعطاف پذیری ، مدیریت زمان، و تفکر اجرایی در آنها مثال‌زدنی است.
هنری فورد، موسس شرکت خوروسازی فورد می‌گوید، “چنانچه به دستیابی به مال و منال چشم امید بسته‌اید، هیچ گاه به آن دست نخواهید یافت .و امیدتان نقش بر آب خواهد شد. تنها دانش، تجربه و مهارتهای یک فرد است که می‌تواند به معنای واقعی کلمه ثروت و ذخیره او باشد.” این جمله فورد لزوم باور داشتن به شایستگی‌های درونی و تلاش در جهت مهارت‌افزایی و یادگیری را خاطرنشان می‌سازد. کارآفرینان واقعی لوکوموتیو هستند نه واگن.

3-    عموماً خوش بین و مثبت اندیش هستند
شاید خوش‌بینی به ظاهر موضوعی بدیهی باشد، اما با این حال نمی‌توان منکر جایگاه ویژه آن به ویژه در امر کارآفرینی شد. کارآفرینان، ذهن خود را از دام بدبيني و یاس پاک می‌کنند تا فکرشان براي خلق ايده هاي جديد ، و یافتن فرصت‌های کمین‌کرده باز باشد. آنها همیشه بزرگ می‌اندیشند و  اهدافی بزرگ در سر دارند. پس رویایی متفاوت داشته باشیم تا انسانی متفاوت و کارآفرین شویم.
افراد دارای تفکر کارآفرینی، دیدی مثبت نسبت به كار ، زندگي و خودشان دارند. کارآفرینان هرگز تسليم شكست نمي‌شوند و شکست را فرصتی برای یادگیری می‌دانند. سلیگمن، از جمله روان‌شناسان مثبت‌نگر، می‌گوید: ” خوشبینی، روشی رایج برای توضیح شکستها به خودمان است.”  افراد مثبت‌انديش از فرصت‌ها و موقعیت‌هایی كه به چشم ديگران تهدید و یا مانع است، بهره‌برداری بهينه مي‌كنند. از این رو توفیق‌طلبی و مثبت‌اندیشی، پیش‌فرض کارآفرینی است و موجب می‌شود تا ریسک تمسخر و شکست را به جان بخریم و روی ریل پیشرفت قرار گیریم.

4-    نوعاً قاعده گریز و معیار شکن هستند
کارآفرینان ذاتاً تمایل  دارند تا از چارچوبهای رایج فاصله بگیرند و ذهن آنها پاردایم شکن است. شالوده شکنی به عنوان سرمشق کارآفرینی مطرح است. راهبرد آنها بر مبنای آینده‌سازی است و لذا در بند سنت‌های دست و پاگیر نمی‌مانند. آنها برای هر پدیده‌ای پاسخی نوآورانه دارند.  لازمه موفقیت، قدم گذاشتن در راه‌های جدید است. لذا نمی‌توان با تقلید کورکورانه از توفیقات سایرین به موفقیت پایدار دست یافت.
“قاعده شکنی” از ابزار متداول کارآفرینی می باشد و ذات کارآفرینی به سمت خلاقیت در جریان است. آنها از تعجب، توجه می‌سازند، و در غافلگیرساختن تبحری خاص دارند (نظیر استراتژی اسب تروا). اصل غافلگیری از جمله مهارتهایی است که از دیرباز متداول بوده است. امروزه نیز این اصل با تغییر شکل ظاهری در عرصه رقابت‌های نفس‌گیر میان کسب‌و‌کارها مورد توجه است. در واقع استراتژی اسب تروا روشی هوشمندانه برای شکستن موانع مستحکم بدون اقدامات تهاجمی، و تسخیر بازارهای رقابتی به نفع خویش است. این راهبرد به پارادایم‌شکنان کمک می‌کند که معادلات را به نفع خود تغییر دهند. تفکر کارآفرینی به واسطه چاشنی تعجب، سخت‌کوشی، و خلاق‌اندیشی موجب ارزش‌آفرینی برای ایده‌ها می‌شود و به بلوغ آنها کمک می‌کند.

داستان یک کارآفرین؛ چگونه کودکان خود را کارآفرین بار بیاوریم؟
سرچشمه کارآفرینی و ریشه‌های آن را باید در کجا جست؛ ژنتیک، محیط، و یا برای مثال فرهنگ خانواده؟ تصور بسیاری چنین است که افراد از شکم مادر خود کارآفرین زاده می‌شوند، چرا که کارآفرینان دارای خصوصیاتی هستند که افراد عادی از آن بی‌بهره‌اند. اما شواهد حاکی از آن است که روحیه کارآفرینی بر بستر ارز‌ش‌های فرهنگی و خانوادگی و از بدو کودکی شکل می‌گیرد. افراد با تفکر کارآفرینی از همان آغاز کودکی می‌آموزند که به خود متکی باشند، مستقل باشند، در تصمیم‌گیری قاطع باشند و کمی جاه‌طلب بوده و قواعد و دستورالعمل‌ها را به چالش بکشند.
کمرون هرولد از جمله کارآفرینان مطرح کسب و کار، در یکی از سخنرانی‌های انگیزشی خود مروری بر مسأله کارآفرینی می‌کند و آن را مورد تحلیل قرار می‌دهد. وی می‌گوید که همیشه در مدرسه شاگرد گردن‌کشی بوده و درسش هم خوب نبوده است. اما هرولد نقطه قوت خود را عشق به کسب درآمد و کاسبی از همان ابتدای کودکی می‌داند.
او اعتقاد دارد که فرهنگ خانوادگی‌اش از او یک کارآفرین ساخته است. هرولد اعتقاد دارد که بسیاری از شایستگی‌ها و استعدادهای کودک از همان ابتدا در نطفه خفه می‌شوند و به شکوفایی نمی‌انجامند. کمرون هرولد تنها 8 سال داشت که توانست در رقابت‌های سخنرانی و فن بیان مدرسه برنده شود، اما به قول خودش هیچ‌کس التفاتی به این شایستگی و پرورش آن نداشت و در عوض همواره او را به درس خواندن تشویق می‌کردند. بگذریم که حتی کلاس‌های خصوصی هم نمی‌توانست از پس این کودک جاه‌طلب برآیند. به عقیده او دنیای کنونی بیش از پزشک و وکیل و مهندس به افراد کارآفرین نیاز دارد. کسانی که ایده‌های زیادی در سر دارند و برای اجرایی کردن آن‌ها سر از پا نمی‌شناسند و یا متوجه کمبودهای موجود در دنیا می‌شوند و تصمیم می‌گیرندکه قاطعانه راه‌حلی برای این نیازها بیابند. هرولد اعتقاد دارد که فرهنگ خانواده و یا جامعه باید به گونه‌ای باشد که به کودکان ماهیگیری یاد بدهد نه آن‌که به او ماهی بدهد. در همین رابطه ضرب‌المثلی قدیمی با این مضمون وجود دارد که «اگر می‌خواهی به فردی یک روز غذا بدهی، به او ماهی بده. ولی اگر می‌خواهی همه عمر او را سیر کنی، به او ماهیگیری یاد بده.» در واقع این ضرب‌المثل بیان‌گر رسالت کارآفرینی در جامعه است و ضروری است که کودکان را با همین طرز فکر، فردی کارآفرین بار بیاوریم.
نظام آموزشی و تربیتی موجود به کودکان می‌آموزد که تنها دنبال مشاغل اصطلاحاً با پرستیژ اجتماعی باشند و کمتر شنیده می‌شود که کودکان تشویق به کارآفرین شدن بشوند. رسانه‌ها نیز مدام بر طبل مشاغل لوکس می‌کوبند و خوانندگی، مدلینگ و یا فوتبالیست شدن را در گوش کودکان زمزمه می‌کنند. حتی در سطوح بالاتر نیز عمده‌ی برنامه‌های آموزشی رشته MBA به جای نهادینه کردن تفکر راهبردی و اجرایی، افراد را تشویق می‌کنند که در شرکت‌های بزرگ به عنوان مدیر  و یا کارمند به استخدام درآیند.
حال آن‌که کارآفرینی منبع پایدار خلق ثروت و ارزش اجتماعی است و کارآفرینان هر جامعه‌ای مروج فرهنگ، روحیه رقابت‌پذیری، نواندیشی و پویایی اقتصادی آن جامعه هستند. یک کارآفرین، کارآفرین به دنیا نمی‌آید، و افراد می‌توانند از همان بدو کودکی به گونه‌ای تربیت شوند که با ذهنی جستجوگر و پویا به دنبال یادگیری و درک زاویه‌های پنهان هر پدیده باشند و روحیه کارآفرینی داشته باشند.
حتی عوامل درونی و  ذاتی مرتبط با کارآفرینی را می‌توان با آموزش، تقویت و یا ترمیم کرد. کارآفرینان احساسی ریشه‌دار درون خود دارند که مدام آن‌ها را به سمت تولید و خلق ثروت و یا ایجاد و راه‌اندازی کسب و کارهای جدید سوق می‌دهد و این نیاز درونی و ارضای آن همواره موجی از شادی و رضایت را درونشان پدید می‌آورد.
از این رو می‌توان کودکان را به گونه‌ای بار آورد که استراتژیک فکر کنند، مثبت‌اندیش باشند و عزت نفس بالایی داشته باشند، با آغوش باز انوع مخاطرات را به جان بخرند، تکرار گریز باشند، استقلال داشته باشند، به پول احترام بگذارند و کار را نوعی تفریح در نظر بگیرند.
کمرن هرولد در گفت و گوهای خود به مطالبی جالب توجه در خصوص کارآفرینان اشاره می‌کند. او بیان می‌کند که بسیاری از کارآفرینان در بچگی با مدرسه مشکل داشته‌اند و از اختلالاتی مثل اختلال کم‌توجهی رنج می‌برده‌اند.

چگونه کودکانی کارآفرین داشته باشیم؟
کارآفرینی آمیزه‌ای از شایستگی‌های ذاتی و اکتسابی است، و فرهنگی که افراد در آن رشد می‌کنند تأثیر بسزایی بر کسب تفکر کارآفرینی دارد.
•    به کودکان خود مسئولیت دهید و آن‌ها را با پس‌انداز آشنا کنید
آموزش مسئولیت‌پذیری شاید بزرگ‌ترین هدیه‌ای باشد که والدین می‌توانند به کودکان خود بدهند. به کودک خود اجازه دهید که در کارها به شما کمک کند. حتی اگر دست و پا گیرتان شود و یا کارها را خراب کند. مسئولیت‌پذیری یک عنصر برجسته در موفقیت بشر است. مسئولیت‌پذیری امری ذاتی نیست بلکه از متن خانواده و در اثر تعاملات اجتماعی رشد می‌یابد. لذا باید به کودکان بیاموزیم که آن‌ها زندگی جداگانه‌ای دارند و باید خود به تنهایی گلیمشان را از آب بیرون بکشند. از ناکامی‌های کودک خود ناخرسند نشوید، بلکه با همدلی او را به راه درست هدایت کنید. بازی‌ها می‌توانند عاملی اساسی در گذار به مسئولیت‌پذیری باشند، لذا با استفاده از ابزار بازی به کودکان خود یاد بدهید که چگونه کار کنند و چگونه با دیگران تعامل و بده بستان داشته باشند. به شکل بجا و مناسب از پاداش بهره ببرید و بیشتر از پاداش‌های غیرمادی برای انگیزش کودکان استفاده کنید.
کمرون هرولد در دوران کودکی و به لطف سخت‌گیری‌های دلسوزانه پدر یاد گرفت که چگونه با فروش ضایعات کارگاه پدر خود از زباله کسب درآمد کند. او آموخت که چگونه با خرید کتاب از بچه‌های فقیر و فروش آن به بچه‌های ثروتمندتر، ارزان بخرد و گران بفروشد، او اهمیت مشتریان تکراری را با مراجعه منظم برای کوتاه کردن چمن حیاط همسایه‌ها آموخت، او یاد گرفت که چگونه با مشتری بر سر تنها چند پول سیاه مذاکره کند و چگونه نیاز مشتری را به او یادآور سازد. او یادآور سازد. او یاد گرفته بود که پول خود را هدر ندهد، چرا که یک بار پدرش مجبورش کرده بود که سکه‌ای را که تصادفاً از جیبش افتاده بود و وسط خیابان رفته بود را برگرداند. به نظر هرولد دادن پول توجیبی به کودکان آن‌ها را کارمند مأب بار می‌آورد و موجب می‌شود که کودکان در آینده تنها چشم انتظار کسی باشند که آن‌ها را استخدام کرده و سر هر ماه حقوقشان را بدهد. پس انداز، مدیریت پول و هزینه کردن آن را به کودکان خود یاد بدهید.
•    به کودکان خود بیاموزید که چگونه فرصت‌ها را کشف و از آن‌ها بهره‌برداری کنند.
برای مثال از آن‌ها بخواهید که در خانه بچرخند و چیزهایی را که نیاز به تعمیر دارد بیابند. سپس با آن‌ها مذاکره کنید و به جای پول توجیبی به ازای یافتن هر فرصت به آن‌ها دستمزد بدهید.
•    ارزش پول را به آنها یادآور شوید
باید این درک را در کودکان خود به وجود آورید که زندگی آسوده آن‌ها حاصل ایثار و کوشش‌های طاقت‌فرسای والدین است. آن‌ها باید پی به ارزش پول ببرند و نحوه‌ی کسب و هزینه‌کرد آن را بیاموزند. لذا این احساس را در آن‌ها به وجود آورید که گویی عهده‌دار اداره‌ی یک کسب و کار هستند و باید در این راه آزمون و خطا کرده و برای نیل به اهداف خود مبارزه و از سد مشکلات گذر کنند.
•    تفکر تحول‌گرا و ریسک‌پذیر را به کودکتان بیاموزید
به عقیده‌ی بسیاری از کارآفرینان تغییر تنها عامل ثابت است. لذا باید به کودکان میدان داد که مشاغل و کارهای مختلف را تجربه کنند. کارآفرینان خطرپذیرند و می‌توانند به راحتی از ناحیه آسایش خود فاصله گرفته و حرفه‌های گوناگون را تجربه و یا فرصت‌های تازه را کشف کنند.
•    کودکان خود را به کسب مدارج علمی دانشگاهی تشویق کنید
کسب مدارج علمی دانشگاهی تجربه‌ای مفید برای کودکان خواهد بود، اما نباید آن‌ها را در قید و بند مدرک‌گرایی محدود کند. به این ترتیب آن‌ها به بینشی عمیق نسبت به مباحث مختلف دست می‌یابند.
•    کودکانی سالم پرورش دهید
افراد کارآفرین سخت‌کوشند و ساعت‌های زیادی را به کار می‌پردازند، بنابراین باید از نظر جسمانی قبراق باشند تا ذهنی سالم داشته باشند، و به قول معروف عقل سالم در بدن سالم است.
•    دیگر توصیه‌ها
مهارت مذاکره و پرهیز از نق زدن را به آن‌ها بیاموزید. گاه به جای این‌که شما برای کودکان‌تان قصه‌گویی کنید، از آن‌ها بخواهید که برای شما داستان بگویند، این کار موجب شکوفایی تفکر خلاق، عزت نفس و مهارت فروش را به آن‌ها می‌آموزد.
روش‌های تعامل با افراد بد و خوب را به آن‌ها بیاموزید تا در آینده بتوانند به خوبی از عهده‌ی اداره‌ی کارمندان‌شان بر بیایند.
کودکان خود را جلوی جمع ببرید و از آن‌ها بخواهید که گاهی برای دیگران سخنرانی کنند. زمانی که با هم بیرون می‌روید مثلاً به یک رستوران، به او بیاموزید که فرق بین خدمات بد و خوب چیست و چرا نباید به مشتری خدمات نامناسب ارائه کرد.
به آن‌ها اجازه دهید که وسایل و اسباب بازی‌های کهنه خود را به دیگران بفروشند.
نکته مهم: باز هم یادآور می‌شوم تیپ شخصیتی انسان تا قبل از 15 سالگی شکل می‌گیرد. در بزرگسالی سعی نکنید فردی را با آموزش کارآفرین کنید، چون کارآفرینان از تیپ‌های شخصیتی حرکتی  برخوردار هستند. اینان قدرت ریسک پذیری بالایی دارند، اما اگر کسی تیپ شخصیتی ذهنی داشته باشد، او انسان محتاطی است که برای شغل‌های مطالعاتی و محاسباتی مناسب است اما برای کارآفرینی توصیه نمی‌شود. به زبان ساده بگویم، کارآفرینی به حوزه دل (به قول ایرانیها فرد باید جگر داشته باشد) برمی‌گردد. اما آموزش مربوط به حوزه مغز است. ما با آموزش انسان را عامل می‌کنیم، اما نمی‌توانیم  با آموزش او را عامل بار بیاوریم. بهترین راه این است که انسانهای دارای تیپ‌های شخصیتی حرکتی را که ذاتا عامل هستند را با آموزش در مسیر صحیح‌تر قرار دهیم. پس توصیه می‌کنم اگر می‌خواهید فرزندتان کارآفرین بار بیاید، از کودکی تعلیم او را شروع کنید.
دانشجویی به نام محمد داشتم که صاحب جواهری محمد بود. ایشان می‌گفت فرزندان خانواده ما از 9 سالگی در یک فروشگاه جواهرفروشی در کنار درس مشغول به کار می‌شوند و تمام مراحل نظافت-پذیرایی-ویترین چیدن-فروشندگی و … را در حین عمل یاد می‌گیرند و وقتی در سن 20 سالگی از هر نظر کارآمد شدند، حال مستقل شده و جواهرفروش می‌شوند. دقت کنید در یک خانواده ثروتمند کارآفرین، کار عار نیست بلکه فضیلت است.

اسرار معتبرترین برندهای جهان : مشتری‌نوازی به سبک جهانی
کفاشان و پینه‌دوزان در گذشته، روشی جالب توجه برای اندازه‌گیری سایز پای مشتریان خود داشتند. آنها پای مشتری را روی نیمکتی چوبی(Bench) میگذاشتند و بعد با قلم یا تکه ذغالی دور پای او را علامتگذاری (marking) می‌کردند و نهایتاً الگوی مناسب برای ساخت کفش اندازه‌ی پای مشتری را استخراج می‌کردند. این فرآیند امروزه با عنوان بنچ مارکینگ شناخته می‌شود و از مباحث متداول در مدیریت استراتژیک است.
منظور از بنچ‌مارکینگ یا الگوبردای آگاهانه، استفاده از شاخصی معین برای مقایسه میان عملکردها است. البته لازم است تا میان تقلید کورکورانه و الگو‌برداری آگاهانه تفکیک قائل شویم. چرا که الگو‌برداری آگاهانه در صورت پیاده‌سازی صحیح، منافع بسیاری دارد. لذا این شیوه الگو‌برداری، نوعی یادگیری موثر از تجارب خود و دیگران است و موجب ترویج ابتکارات می‌شود.
با نگاهی به عملکرد برندهای مورد اعتماد جهانی، می‌توان به استانداردهای جهانی قدمی نزدیک‌تر شد. هر چند که ممکن است این برندها بیشترین فروش یا بیشترین سهم از بازار را نداشته باشند، اما مورد اعتمادترین برندها قادرند پیوندهای ارتباطی و عاطفی عمیقی را با مشتریان برقرار کنند و تجربه‌ای ناب برای ایشان خلق کنند. از نظرکارشناسانی همچون جیم‌استنگل که خود سالها مشاور پراکتراندگمبل در زمینه‌ی برندسازی و مولف کتاب «بالندگی» است، ” امروز می‌بینم که تاکید بسیاری از برندها معطوف به برقراری پیوندهای عاطفی با مصرف‌کنندگان شده است، چرا که این روش اثربخش و قدرتمند است و می‌توان به کمک آن به صمیمیتی مثال‌زدنی، کسب‌وکاری قدرتمند، رشدی بیشتر و نتایجی قابل توجه دست یافت. “برندهای بزرگ مثل پراکتراندگمبل با راه‌اندازی کمپین‌های حسی مثل کمپین “مامان متشکرم” می‌توانند علاوه برحاشیه رقابتی، حاشیه عاطفی بازار را نیز بدست گیرند و اینگونه گوی سبقت را از رقبا بربایند. در ادامه نگاهی می‌اندازیم به تاکتیک‌های برخی از مورد اعتمادترین برندها در سطح کلاس جهانی که می‌توان با نگاهی آگاهانه ، الگوبرداری مناسبی از آنها کرد.

1.    آمازون: یک برند موقر با رویکرد ارتباطات شخصی
آمازون بزرگترین خرده‌فروشی آنلاین جهان است. این شرکت تمام موفقیت خود را مرهون اعتمادسازی است، چرا که اعتماد گوهری نایاب بویژه درمیان کسب و کارهای آنلاین است. اعتماد، ارزش حاکم در آمازون است. به اعتقاد مختصصان برندینگ، دسترسی بی‌نظیر به انواع محصولات، عملکرد با کیفیت و خلق تجربه‌ای خوشایند باعث شده که آمازون برندی موجه و موقر و در عین‌حال قابل اعتماد باشد. این کمپانی با میلیونها محصول، دسترسی شبانه‌روزی (7/24)، فناوری برتر در زمینه‌ی جست‌وجوی محصولات، انعکاس دیدگاه سایر مشتریان و دیگر اطلاعات ذی قیمت در خصوص محصولات،… توانسته تجربه خرید متمایزی را برای مشتریان خود رقم بزند. به علاوه آمازون با ارائه قیمت‌های رقابتی (گاه پایین‌تر از فروشگاههای سطح شهر) و نیز ارسال رایگان محصولات برای مصرف‌کنندگان، ارزش آفرینی می‌کند و سیستم پیشرفته و سریع سفارش‌گیری آن، به مشتریان در صرفه‌جویی در زمان خود کمک می‌کند. هم‌چنین به لطف تامین‌کنندگان و شرکای تجاری متعدد و کانالهای توزیع سامان یافته، مشتریان می‌توانند به هر آنچه از محصولات نیاز دارند، دسترسی داشته باشند.
هرچند طیف بسیار متنوع و انبوه این محصولات ممکن است خلاف رویکرد شخصی‌سازی کردن تصور شود، اما واقعیت این است که الگوریتم‌های هوشمند آمازون‌دات‌کام قادر هستند تا با رصد دقیق رفتار خرید مشتریان و براساس الگوهای خرید پیشین آنها، به توصیه و پیشنهاد محصولات مرتبط بپردازند و در تصمیم‌گیری کمک حال مصرف‌کنندگان باشند. به علاوه پیشنهاد کالاهای مکمل و نیز نمایش دیدگاه‌ها و نقطه نظرات دیگر خریداران، دست یاریگر مصرف‌کنندگان برای تصمیم‌گیری است. آمازون وبسایتی  تعاملی و کاربرپسند است و توانسته با دریافت و انتشار نظرات مخاطبان خود، با آنها ارتباطی مناسب و سازنده برقرار کند.

2.    کوکاکولا: شادی بفروشید
چشم‌انداز کوکاکولا از همان بدو تاسیس، مبتنی بر شیرین کردن کام مشتریان بوده و به همین دلیل هرآنچه این کمپانی انجام می‌دهد در راستای تحقق این چشم‌انداز است. کوکاکولا همواره سوالی در ذهن دارد که به هر طریقی سعی می‌کند تا پاسخ این سوال را به روش‌های ‌نوآوارنه و بسته به شرایط بیابد: “چگونه شادی آفرینی کنیم؟” کوکاکولا پیام شادی را از طریق تمام نقاط تماس خود با مشتری چه در سطح سایت‌های اینترنتی و چه در دستگاه‌های اتوماتیک فروش نوشابه منتقل می‌کند. کمپین شادی کوکاکولا یکی از موضوعات داغ در میان کارزارهای تبلیغاتی بازاریابی حسی است و کوشیده تا با روش‌های مختلف، شادی را به مخاطبان خود هدیه کند و حسی خوبی را نسبت به برند خود در آنها ایجاد کند. به‌علاوه کوکاکولا روحیه شادی آفرینی را در کلیه فرآیندهای خود نهادینه کرده است و از این طریق ارتباطی پایدار با مخاطبان ایجاد می‌کند. البته کوکاکولا نیم‌نگاهی نوستالژیک نیز دارد و همواره قدردان میراث گذشته است. نوستالژی چاشنی احساس است و به آن طراوت می‌بخشد. کوکاکولا هرگز فراموش نمی‌کند که از کجا آمده و به کجا رسیده؛  و این رویکرد در نظر مخاطبان بسیار با اهمیت و حایز توجه است. ارمغان شادی‌آفرینی کوکاکولا برای مشتریان خود، جلب اعتماد آن‌ها است. این اعتماد به قدری فراگیر است، که در هیچ‌یک از پیمایش‌های تحقیقاتی انجام گرفته در خصوص رضایت‌سنجی از مصرف‌کنندگان کوکاکولا، هیچ شرکت‌کننده‌ای نمره منفی به این کمپانی نداده است.

3.    فداکس : تا پای جان سر عهد خود می‌ایستیم
فداکس هویت برندی بسیار مستحکم، جاه‌طلبانه و مصمم دارد، چرا که اشتیاقی وافر برای انجام وظایف خود احساس می‌کند. این شرکت حتماً به آنچه وعده داده، عمل می‌کند و این ارزشی جایگزین‌ناپذیر در دنیای بی‌اعتمادی‌ها در کسب و کار است. فداکس امکانات فراوانی را برای مشتریان خود در نظر گرفته و فراتر از یک شرکت پست معمولی عمل می‌کند و به همین دلیل توانسته در میدان رقابت با رقبای دولتی خود نظیر پست فدرال، سر وگردنی بلندتر باشد. فداکس به مشتریانش این امکان را می‌دهد تا بسته‌های پستی خود را ردیابی کرده و شکل و شمایل این بسته‌ها را نیز خود تعیین کنند. این شرکت علاوه برارائه خدمات قابل اعتماد، با راه‌اندازی کمپین‌هایی مثل “ما درک می‌کنیم ” توانسته بذر اعتماد را در زمین مشتری بکارد. کار فداکس فقط انتقال چند بسته پستی نیست، بلکه از نظر فداکس هر بسته گنجینه‌ای گرانبها برای مشتری است که باید به سلامت و در اسرع وقت به مقصد برسد. این احترام، پیوندهای ارتباطی میان فداکس و مشتریان را مستحکم می‌کند.این شرکت به علاوه رویکردی برای شخصی‌سازی خدمات خود را دنبال می‌کند و تلاش دارد تا به کمک فناوریهای اجتماعی برعمق روابط خود با مخاطبان بیفزاید. فداکس مشتریان خود را به عنوان مشتی عدد و رقم نمی‌ببیند؛ بلکه از نظر این شرکت، مشتری انسانی والا و شخصی درخور توجه ویژه است.

4.    اپل : برندی با چاشنی سرگرمی و پرستیژ
کدام برند را سراغ دارید که از مدتها قبل از معرفی محصولات جدید خود، زیر ذره‌بین رسانه‌های مشتاق باشد و گمانه‌زنی‌هایی از شکل و شمایل ظاهری محصولات آن، فضای اینترنت را اشغال کند؟ میزان اعتماد مصرف‌کنندگان به برند اپل و اشتیاق آنها به داشتن یکی از تولیدات این شرکت، تا بدانجا است که سینه‌چاکان اپل از هفته‌ها قبل از معرفی و ورود محصول جدید آن به بازار، در مقابل اپل استورها (فروشگاه‌های اپل) اتراق می‌کنند. واقعیت این است که خرید از اپل تجربه‌ای بسیار لذت بخش است که پرستیژی خاص به همراه دارد. به علاوه اپل همواره خلاقیت را سرلوحه کار خود دارد و فروشگاه‌های آن محلی برای تجربه‌آفرینی برای مشتریان است. فروشگاه‌های اپل ترویج‌گر روحیه خلاق اندیشی و شفافیت و اعتماد هستند و می‌توان آزادانه در این فروشگاه، از محصولات اپل استفاده کرد. همچنین ارتباط عاطفی عمیقی میان فروشندگان و خریداران اپل وجود دارد، تا آنجا که به گواه برخی از صاحب نظران، رویکرد اپل نسبت به فروشگاه داری، برترین تلاش انجام گرفته در حوزه‌ی خرده‌فروشی در کل تاریخ است. اپل استور نه یک فروشگاه معمولی، بلکه تجربه‌ای احساسی است و شبیه به پارکی سرگرم کننده و مهیج است. اپل فضای اعتماد و شفافیت را حتی در طراحی ظاهری فروشگاه‌های خود هم لحاظ کرده؛ محیطی آرام و روشن با پنجره‌های تمام شیشه‌ای و سقف بلند و دلباز و میزهای بزرگ و فضای کافی برای قدم زدن. اما در هر حال کارکنان فروش همچنان بزرگترین دارایی فروشگاه‌های اپل هستند. فروشندگان اپل، خود در میان وفادارترین هواداران این برند هستند و اشتیاق بسیاری برای داشتن این محصولات دارند . در اپل استور، هیچ کس در پشت صفوف طویل نمی‌ماند، زیرا فناوریهای بکار رفته به ویژه در بخش فروش ، خرید را به  امری بسیار ساده و لذت بخش تبدیل می‌کنند.

5.    تارگت: طراحی بی‌نقص یک تجربه
تارگت پس از والمارت به عنوان دومین خرده‌فروشی بزرگ دنیا شناخته می‌شود. تارگت را روزگاری تنها با تخفیفات وسوسه‌‌انگیز آن می‌شناختند، اما این شرکت با چرخشی آشکار فعالیت خود را متمرکزتر نمود و تعدادی از خوش‌ذوق‌ترین طراحان را به خدمت گرفت. این طراحان محصولاتی ویژه و در تعداد محدود تولید می‌کنند و وجه‌ای خاص به تارگت بخشیده‌اند. در تارگت هر فرآیندی به دقت تمام طراحی شده و مشتری از بدو ورود تا خروج، با صحنه‌ای دقیق و چینشی زیبا و چشم‌نواز و تجربه‌‌ای از قبل طراحی شده مواجه است. البته تارگت 2 هدف را همزمان دنبال می‌کند و آن ارائه قیمت‌های رقابتی و نیز ایجاد تجربه خریدی لذت بخش و لوکس است. به علاوه صمیمت و انسانیت بخشی از شخصیت برند تارگت را تشکیل می‌دهد و تفاوت تارگت با دیگر خرده‌فروشان نیز در همین بعد خلاصه می‌شود. چرا که خرید از تارگت به مراتب خوشایندتر از خرید از دیگر خرده‌فروشان است. تارگت اهتمام ویژ‌ه‌ای به بازار‌پردازی یا مرچندایزینگ دارد و دنباله‌روی چیدمان فروشگاهی هیجان‌انگیز و تجربه‌آفرین و در عین حال کاربردی است. خدمات تارگت به مشتریان  خود، مداوم و با چاشنی دوستی است. مسئولان تارگت به این شعار باوری عمیق دارند، که مشتری از دوستان خود خرید می‌کند نه از هر فروشنده‌ای. فروشندگان تارگت مهارت بالایی در بازارپردازی و هدایت ترافیک درون فروشگاه دارند و راهبران نقشه تجربه‌ی بی نظیر تارگت محسوب می‌شوند.

ریزه‌کاریهایی که مدیران باید درخصوص ارائه خدمات به مشتریان خود بدانند
عدم مدیریت صحیح مشتریان ناراضی و شاکی، آفت کسب وکارها و پیش‌درآمد بروز بحران در سازمان و نیز قدرتمندترین ابزار ضدتبلیغ برای شرکت‌ها به شمار می‌رود. در مقابل مشتریان خشنود، سفرای برون‌سازمانی برندها به شمار می‌روند و می‌توانند منافع بلند مدت سازمان را تامین کنند. آیا می‌خواهید مشتریان به بلندگوی سازمان‌تان تبدیل شوند و همواره از خوبی‌هایتان برای نزدیکان و دوستان خود تعریف کنند؟ گمان نمی‌کنم هدفی غیر از این را دنبال کنید، بنابراین خود را متعهد به ارائه بهترین خدمات روی کره زمین بدانید و تجربه‌ای شگفت انگیز و دلچسب برای مشتریان خود رقم بزنید.
ارائه خدمات بهینه به مشتریان، عامل رشد و تعالی سازمان‌های مدرن است. در واقع ارائه خدمات حیرت‌انگیز، می‌تواند وجه تمایز برندها از یکدیگر و عامل تفاوت آنها باشد. ضمن آنکه می‌توان گفت که ارائه خدمات متفاوت و برتر، به راستی قدرتمندترین و شاید ارزان‌ترین شکل بازاریابی باشد. حقیقت این است که مشتریان عادت دارند تا در خصوص تجارب خود با دیگران صحبت کنند، به ویژه اگر این تجارب به اندازه کافی شگفت‌انگیز و خوشایند بوده باشند. گاه در دشوارترین شرایط، می‌توان وفادارترین مشتریان را به خود جذب کرد، آن هم به واسطه رسیدگی فوری و دقیق به مسائل و شکایات مشتری و مدیریت بهینه اعتراضات و استقرار یک نظام جامع پیشنهادات. البته این موضوع لزوم وجود یک تیم کارآزموده و آموزش دیده درخصوص مشتری‌نوازی و چگونگی طبقه‌بندی و مدیریت تجارب مشتری را مطرح می‌سازد. حتی اگر نتوانید از پس انتظارات مشتری برآیید، جبران خطاها و تلاش در جهت مدیریت صحیح اعتراضات، فرصتی فوق‌العاده برای احیای روابط و خشنودسازی مشتریان خواهد بود. در ادامه به نکات طلایی و در عین حال ساده اشاره می‌شود که می‌تواند در اقناع مشتری بسیار راهگشا‌ باشند و موجبات خشنودی آنها را فراهم کنند.

1-“در حال حاضر نمی‌دانم، ولی تمام تلاش خود را می‌کنم تا پاسخی درست برای این مساله بیابم. ”
ما علم غیب نداریم که پاسخ همه سوالات مشتری را بدانیم، و مطمئنا مشتریان نیز واقف به این مساله هستند و ما را درک می‌کنند. آنها در عوض از ما انتظار دارند تا با صداقت به پیگیری دغدغه‌هایشان بپردازیم و نکته کلیدی این است که تعهدی شفاف و واقعی به مشتری بدهیم، جملاتی مثل “من راس ساعت 5 بعدازظهر با شما تماس می‌گیرم تا پاسخ‌تان را بدهم،” به خوبی این ماموریت را انجام می‌دهد. حال باید به عهد خود وفا کنیم حتی اگر زمان زیادی برای پیدا کردن پاسخ نیاز داریم، باز مشتری را به حال خود رها نکنیم و او را در جریان امور قرار دهیم. مشتری از ما انتظار دارد که صادقانه عمل کنیم و به قول خود وفا کنیم، اگه قول می‌دهیم که راس ساعت 5 با او تماس بگیریم، پس می‌بایست حتماً در همان ساعت با او تماس بگیریم، در غیر اینصورت به اعتماد او خیانت کرده‌ایم و تصویر خود را در ذهن او مخدوش خواهیم کرد.

2-” مطمئنا مشکل بوجود آمده را می‌توانیم به یاری یکدیگر حل و فصل کنیم”
خرید و فروش چیزی جز ایجاد روابط و مناسبات نیست . لذا دو طرف انتظاراتی دارند و علاقمند هستند بدانند که در صورت بروز مشکل آیا کسی حاضر به پاسخگویی هست و یا افراد از زیر بار مسئولیت خود شانه خالی خواهند کرد. بنابراین مشتری، نیازمند تضمینی عملی و عینی است. می‌توانیم تجارب موفق خود با دیگرشرکت‌ها در رفع موانع و مشکلات و ارائه راهکارهای مناسب را به مشتریان خود یادآورشویم و به آنها تضمین عملی دهیم که در صورت بروز هرگونه مشکلی تا حصول نتیجه دست از اقدام نخواهیم کشید . از جادوی کلام درایجاد دلگرمی برای مشتری غافل نشویم و همواره از طریق رایزنی و گفت وگو به دنبال یافتن بهترین راه حل باشیم.

3-“بسیار متاسفم و از شما عذر می‌خواهم”
زمانی که اشتباهی مرتکب می‌شویم، کمترین درخواست مشتری این خواهد بود که مسئولیت اشتباهات خود را به گردن بگیریم و از او عذرخواهی کنیم. متاسفانه بسیاری از کارکنان صف و نیز نمایندگان خدمات مشتری، از فرهنگ عذرخواهی گریزانند و به نوعی پرورش یافته‌اند که مسئولیت‌پذیر نباشند، چرا که می‌ترسند عذرخواهی آنها عواقب اداری و توبیخ از جانب مدیران ارشد را به دنبال داشته باشد و یا شاید چون از شکست می‌ترسند تن به عذرخواهی نمی‌دهند. به هر ترتیب آسیب ‌ناشی از ترک سازمان توسط مشتریان، به مراتب بیش از چنین موضوعاتی خواهد بود و این امر می‌بایست در فرهنگ سازمان نهادینه شود.
اقرار به اشتباه، هرچند دشوار اما منافع بسیاری دارد. هر چند که همیشه هم حق با مشتری نباشد، ولی به هر ترتیب چنین رویدادهای ناخوشایندی باید مدیریت و مهندسی شوند. لازم است تا در ابتدا انتظاراتی شفاف و روشن را برای مشتری ترسیم کنیم تا انتظار بیهوده‌ای نداشته باشد و این امر به بحران در روابط نینجامد.
البته هم با خود و هم مشتری صادق باشیم و در مواردی که یقین می‌دانیم و یا احتمال می‌دهیم دچار اشتباه شده‌ایم عذر بخواهیم. عذرخواهی تنها یک گام، و البته گامی مهم در راستای تحقق مشتری‌نوازی و مهندسی شکست در راستای کسب توفیق است.

4. “بله”
“بله” واژه‌ای کوچک با اثرات بزرگ است، که مشتریان معمولا انتظار دارند این کلمه را از زبان ما بشنوند. لذا هدف باید این باشد که حتی المقدور به مشتری پاسخ مثبت بدهیم، چرا که مشتری همواره دغدغه پیشرفت دارد.
دو سناریو را در نظربگیرید: مشتری اول تماس شکایت آمیزی می‌گیرد و تقاضای10درصد تخفیف می‌کند. کارمند واحد فروش این درخواست را رد می‌کند  و یا مشتری را به مدیر بالادستی واحد خود ارجاع می‌دهد. پس از چند دقیقه‌ای یک مشتری شاکی و عصبانی روی دستمان می‌ماند که البته توانسته آن 10درصد تخفیف را از مدیریت بگیرد. در سناریو دوم ، مشتری شاکی تماس می‌گیرد و کارمند واحد فروش ضمن عذرخواهی به او ده درصد تخفیف می‌دهد.
در هر دو مورد، شرکت متحمل10 درصد هزینه شد. اما تماس اول به درازا کشید، دو تن از پرسنل را درگیر کرد و دست آخر مشتری را نیز سرخورده نمود. حال آنکه در مورد دوم کارمند فروش توانست با استفاده از اختیارات خود و با همان هزینه، به مشتری اثبات کند که برای او و کسب و کارش احترام قائل است . لذا به درخواست‌های معقول در اسرع وقت پاسخ مثبت بدهیم، و البته مهارت نه گفتن در موقعیت صحیح را بیاموزیم.

5- ” آیا خدمت دیگری از دست ما برمی‌آید؟”
مشتری ولی نعمت ما است و در صورتی که بداند برای او اهمیت قائلیم، انتظارات خود را تعدیل خواهد کرد و همواره به دنبال دریافت یک راه حل منصفانه خواهد بود. همواره از مشتری درخصوص رضایت او از راه حلی که ارائه کرده‌اید پرس‌وجو کنید و بابت ارزشی که برای سازمان می‌آفریند از او تشکر کنید. سوالات و جملاتی از قبیل ” چه خدمت دیگری از دست‌ ما بر می‌آید؟”، و یا “ما درخدمت شما هستیم”، امکان مطرح  شدن دیگر دغدغه‌های مشتری و ارائه نسخه زود هنگام برای حل این مسایل را فراهم می‌سازد، ضمن آنکه به این وسیله می‌توان به دیگر نیازهای مشتری نیز پی برد. مطرح کردن این قبیل سوالات موجب می‌شود تا مشتری اطلاعات بیشتری را جویا شود، ضمن آنکه صرف زمان بیشتر برای مشتری، احساس ارزشمند بودن و احترام را به او متتقل می‌کند، که این امر غایت خدمات و مدیریت تجارب مشتریان است.

مشتری نوازی؛ 10 چیز که خواسته‌ی تمام مشتریان است

سازمانهای مشتری نواز با عرضه‌ی خدمات مشورتی، ارائه‌ی راهنمایی‌های لازم، رفتار مناسب و حاکم کردن مردم‌گرایی در تار و پود سیستم مدیریتی خود، حل کامل مسائل مشتریان را به عهده می‌گیرند. این سازمانها تنها به فروش کالا یا خدمات خود نمی‌اندیشند. بلکه اندیشه جاری در بدنه چنین سازمانهایی آن است که خدمات خود را همانند یک خیاط زبردست و ماهر درست متناسب با قامت مشتری ارائه دهند، چرا که آنها مشتریان خود را نه برای یک بار و دوبار بلکه برای یک عمر تعامل می‌خواهند.
خود را به عنوان یک مشتری تصور کنید، حال به نظر شما چرا ترجیح می‌دهید محصولی مشابه را از یک فروشنده و یا سازمان خاص خریداری کنید و از دیگری نه؟ طبق تحقیقات گروه بزرگ تحقیقاتی رین (Rain) که به تازگی نتایج آن منتشر شده است، مشتریان تمایل دارند تا از فروشندگانی خرید کنند که در موارد زیر دارای وجه تمایز باشند:

1-ارائه‌ی دیدگاهها و ایده‌های تازه
چنانچه مشتری خود قادر بود که مشکلات خود را تشخیص و سپس راه‌حلی مناسب برای این مشکلات بیابد، حتماً این کار را می‌کرد. دلیل آنکه مشتریان به شما رجوع می‌کنند این است که آنها به کمک شما نیاز دارند. لذا خود را به عنوان یاری‌گر مشتری تصور کنید و همواره راهکاری بکر و مناسب به او عرضه کنید.
2-اشتیاق به تعامل
مشتریان عموماً از شما نمی‌خواهند که چیزی به آنها بفروشید. بلکه آنها از شما انتظار دارند که تا رسیدن به هدف و درکی مشترک با هم به تعامل بپردازید، آن هم از طریق پاسخگویی و واکنش در قبال دغدغه‌های مشتری و شیوه‌های برطرف ساختن آنها. مشتریان به طور ایده‌ال از شما انتظار دارند که در موفقیت آنها سهیم باشید.
3- باور فروشنده به توانایی خود در دستیابی به نتایج
مشتریان مادامی که نتوانید آنها را قانع کنید که شما، شرکت شما، و پیشنهاد شرکت شما می‌تواند وعده‌های داده شده را به سرانجام برساند، از شما چیزی نمی‌خرند. و تقریباً محال است که مشتری را قانع کنیم که به نتیجه باور داشته باشد، مگر آنکه شما خود در وهله نخست به ننایج ایمان داشته باشید.
4- گوش دادن
به جای آنکه مثل نوارهای از پیش ضبط شده وعده و وعیدهای پوشالی بدهید و پیشنهادات فروش خود را مستقیم و حساب نشده ارائه کنید، به طور دقیق به نیازها و گفته‌های مشتری  گوش بدهید.
5-:شف تقاضای پنهان
فروشندگان ماهر قادرند تا با گوش دادن به مشتری حتی تقاضاهای پنهان او را کشف کنند.
6-کمک به مشتری در جهت پرهیز از اشتباهات
این اصل وجه تمایز فروشندگان خوب از عالی را مشخص می‌کند. مشتریان می‌دانند که هر تصمیم تجاری که می‌گیرند در بردارنده‌ی ر یسکها و مخاطرات مخصوص به خود است، اما خواسته‌ی مشتری از شما این است که به او در به حداقل رسانی این ریسک‌ها کمک کنید.
7-ارائه و ساخت راهکاری قانع
فروش راهکار (solution selling)  قطعاً هم‌چنان در فضای کسب و کار به حیات خود ادامه می‌دهد، هرچند که راهکارها از حیطه‌ی فقط محصول (کالا و خدمت) خارج شده و در حال حاضر راهکارهایی مثل  امید، اعتماد، و …از جمله راهکارهای تازه و پرطرفدار در محیط کسب و کار به شمار می‌روند. حداقل انتظار مشتریان این است که فروشندگان مهارت ساخت و پرداخت یک راهکار کارآمد را داشته باشند. البته این راهکار باید ارزش آفرین بوده و قیمتی رقابتی داشته باشد.
8-تشریح شفاف فرآیند خرید و فروش
مشتریان از بازی فروشندگان با مفاهیمی همچون قیمت، تخفیف، در دسترس بودن محصول، خدمات اضافه، بیزارند. خواسته‌ی آنها از فروشندگان این است که با کلمات ساده و روشن، به مشتری بگویند که خرید او در بردارنده‌ی چه مواردی است و فرآیند خرید به چه شکل انجام می‌گیرد.
9-برقراری ارتباط شخصی و دوستانه
هر موقعیت فروش، مستلزم برقراری ارتباط میان دو فردی است که به یکدیگر اعتماد دارند و یا یکدیگر را دوست دارند. همانطور که برخی بزرگان فروش می‌گویند، “حتی اگر همه چیز دو فروشگاه مشابه هم باشد، باز اغلب مردم ترجیح می‌دهند تا از کسی خرید کنند که به او علاقه و اعتماد دارند. به طور خلاصه مردم از دوستان خود خرید می‌کنند … حال اگر این دو فروشگاه با هم متفاوت نیز باشند، باز این قانون پا برجا خواهد بود.”
10- ارزش‌آفرینی در مقابل قیمت مناسب
فروشندگان موفق در عرصه رقابت، با حداقل دریافتی بیشترین ارزش را برای مشتریان خود بوجود می‌آورند.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *